Een onderwerp kiezen dat smal genoeg is

Wie voor het eerst een programma opzet, kiest bijna altijd te breed. Dat is logisch: je wil niemand uitsluiten en je kunt over veel dingen iets zeggen. Het gevolg is een cursus die voor iedereen bedoeld is, waardoor niemand zich erin herkent.

Waarom breed niet werkt

Een breed onderwerp geeft drie problemen tegelijk.

Je kunt het niet uitleggen in één zin. Als iemand vraagt waar je cursus over gaat en je hebt drie zinnen nodig, haakt de luisteraar af. Bij een verkooppagina gebeurt hetzelfde, alleen zie je het niet.

Je kunt geen volgorde bepalen. Bij een smal onderwerp is er een logische route van begin naar eind. Bij een breed onderwerp krijg je een verzameling losse hoofdstukken en dat merken deelnemers doordat ze halverwege stoppen.

Je concurreert met alles wat gratis is. Over een breed onderwerp bestaan boeken, video's en artikelen in overvloed. Over een specifiek probleem in een specifieke situatie meestal niet.

Van vakgebied naar probleem naar moment

Een bruikbare manier om te versmallen gaat in drie stappen.

Begin bij je vakgebied. Dat is bijvoorbeeld administratie, of fotografie, of teamleiding. Daar maak je geen cursus over.

Kies dan één probleem binnen dat vakgebied. Niet "administratie", maar "je btw-aangifte zelf doen zonder fouten". Niet "fotografie", maar "productfoto's maken voor je eigen webshop".

Kies vervolgens één moment waarop dat probleem speelt. De starter die zijn eerste aangifte moet doen. De webshophouder die net is overgestapt van telefoonfoto's. Dat moment maakt je cursus herkenbaar, want mensen zoeken op het moment dat het speelt.

Wat overblijft, klinkt vaak zo klein dat je twijfelt. Dat is een goed teken. Een smalle cursus is makkelijker te maken, makkelijker te verkopen en makkelijker af te maken. Je kunt er later modules naast zetten.

De test: kun je de zoekvraag opschrijven?

Schrijf op wat iemand intypt op het moment dat hij jouw cursus nodig heeft. Niet in jouw vaktaal, maar in de woorden van de ander.

Lukt dat, dan heb je een onderwerp waar vraag naar is en weet je meteen welke woorden op je verkooppagina horen. Lukt het niet en kom je niet verder dan iets als "beter worden in mijn vak", dan is het onderwerp nog te vaag. In voor wie is het precies staat hoe je die woorden ophaalt bij echte mensen.

Twee bruikbare vormen van smal

Er zijn twee manieren om te versmallen en ze werken allebei.

Smal in onderwerp, breed in doelgroep. Eén concrete vaardigheid die veel verschillende mensen nodig hebben. Denk aan het maken van een offerte, het lezen van een jaarrekening of het opnemen van je eigen video's. Voordeel: veel mogelijke deelnemers. Nadeel: je moet harder werken om gevonden te worden, want iedereen praat erover.

Breed in onderwerp, smal in doelgroep. Een compleet traject, maar voor één beroepsgroep of één situatie. Denk aan bedrijfsvoering voor een specifiek soort praktijk. Voordeel: mensen herkennen zichzelf onmiddellijk en je kunt een hogere prijs vragen. Nadeel: de groep is eindig, dus je hebt op termijn een vervolg nodig.

Wat niet werkt is breed in beide. Dat is een cursus zonder gezicht.

Kies iets waar mensen nu al geld aan uitgeven

Een onderwerp waarvoor mensen nu al betalen, in welke vorm dan ook, is veiliger dan een onderwerp dat je zelf interessant vindt. Betalen ze een boekhouder, een adviseur, een leverancier of een collega om dit voor hen te doen? Dan is er een budget en een probleem.

Wordt het probleem nu opgelost door het gewoon te laten liggen, dan is er meestal geen budget. Dat is het lastigste type cursus om te verkopen, hoe nuttig hij ook is.

Denk vooruit naar het vervolg

Kies een eerste programma dat ruimte laat voor wat erna komt. Een goede eerste cursus lost één probleem op en legt tegelijk bloot dat er een volgend probleem is waar jij ook iets over te zeggen hebt.

Zo bouw je een academie in plaats van een los product. De eerste cursus verdient het maken terug, de tweede is goedkoper omdat je de mensen al kent en de derde verkoopt vrijwel zonder marketing. In je eerste cursisten vinden zie je waarom die volgorde in de praktijk uitmaakt.

Leg het vast in één zin

Zet je keuze in dit stramien: Ik help [wie] om [wat te kunnen] zodat [welk resultaat].

Bijvoorbeeld: ik help beginnende webshophouders om zelf productfoto's te maken die er professioneel uitzien, zodat ze geen fotograaf hoeven in te huren voor elk nieuw artikel.

Die zin gebruik je overal: bovenaan je verkooppagina, in je mails en als toets bij elke les die je maakt. Past een les niet bij die zin, dan gaat hij eruit. Daarmee ben je klaar voor het formuleren van leerdoelen.